发布时间：2022-09-27 00:00   您所在的位置： 网站首页 > 新闻资讯 > 经验杂谈

作为外贸公司网络营销战略的基本平台和基本出发点，外贸公司的网站开发在外贸网络营销中扮演着重要的角色。如何依据当今网络发展的趋势和外贸的具体行业特点建设好外贸公司网站，必须要注意什么原则，是本文重点论述的信息。

外贸公司的工作定位确定网站的定位、受众和风格

1、外贸公司的工作定位。

2000年以前，国家实行外贸专营权审批制度，多种国有专业外贸公司(如五矿、纺织、土产、畜产、轻工等)是外贸主体，其工作定位是针对生产工厂统购统销，面对外商则是皇帝女儿不愁嫁，坐等订单上门。

2000年以后，国家放宽外贸审批权限，除国有外贸公司外，开始出现民营成分的外贸公司。从各外贸专业公司独立出来的工作骨干，利用原有专业外贸公司的客户和工厂资源，成立了民营公司，其工作定位是针对生产工厂做代理或合作伙伴，以产品费用和初步服务吸引外商。

2003年以后，国家实行对外贸易经营者备案制度，原则上有营业执照的都可以做外贸。生产工厂开始取得外贸资格，原有国有专业外贸公司大部分消亡，民营外贸公司经过市场淘汰、磨练，其中的强者愈强。其工作定位调整为针对没有外贸人才、经验的工厂做代理，或者与生产研发能力的大工厂互相参股投资成为利益共同体，面对外国客商在产品费用日渐透明，利润逐渐减少的情况下，在品牌、研发、服务等方面打造自身独特的综合竞争力。

2、公司的工作定位确定网站的定位。

公司的发展战略确定其工作定位。从上述外贸公司的工作定位发展历程来讲，过去那种利用供需信息和政策资源的错误称，牟取差价的外贸方法已经逐渐成为历程。现在外贸公司的发展趋势越来越多地是利用其人才特点、经验特点、工作特点，联合工厂合作伙伴，通过自身优质、独特的品质、设计、品牌和服务，吸引客户，留下客户，发展客户。

对应以上定位，现有外贸公司网站的定位也越来越多地在呈现形象、树立品牌、吸引客户、提供服务等方面发挥作用。在网站的建设过程中，咋们要始终围绕这样的定位展开策划、建设。至于公司网站在市场营销、客户销售等方面所发挥的作用，只能说是作为一种外贸工具在个别交易中发挥了作用，但并不能成为外贸公司网站的主要职能。

3、公司的客户确定网站的受众和设计风格。

外贸公司的市场营销，其实质上是一种一对一的客户营销。其客户主体范围狭小，集中在分布于特定市场区域、经营特定产品种类的专业外国商人。与一般大众营销方法不同，任何一个潜在外贸客户的跟进、开发，都必须要咋们的工作员认真、细致、及时的跟进，在建立起基本的信任和交流渠道后，才有可能下单成为公司的现实客户。

此外，外贸领域是一个特别的贸易领域，不仅涉及长期以来约定俗成的国际贸易惯例、国际公认的国际贸易标准，而且涉及两个国家的贸易政策、民族的风俗等。当然，还有基本的商业准则和商业道德。因此在剖析市场、揣摩客户的过程中，必须要考虑以上要素。在设计、建设网站的过程中，也需要表现以上原则。

网站受众：从公司的角度，可确定为潜在客户和现有客户。针对潜在客户和现有客户网站应当制定不同的宣传重点和基本功能模块。

网站开发设计风格：英文网站的建设是重点，依据外国人对互联网的使用、浏览习惯，对公司、产品的关重视点，设计网站信息的展现方法和设计风格。总的目的只有一个，让咋们的外国潜在、现有客户喜欢、习惯咋们的网站，并在日常工作中方便、有效地将网站作为与公司交流的有效渠道。

外贸网站是外贸市场营销渠道，而不是销售的工具

1、新工具对外贸方法的变革。

国际贸易存在的前提是由于时空的阻隔，由此造成的信息、物流等方面交换的需求。任何有助于改善交流、改进通信的方法，都可能引起外贸方法的变革。从70年代前的电报、电话，到80年代的传真机、90年代的电子邮件和网站，到现在Skypet网络电话等，降低成本、提高效率的新通信工具的应用，无不引起外贸方法的转变，进而决定外贸思维的变革。外贸网站作为一种克服时空限制、图文并贸的呈现方法，方便、高效、形象、生动，毫无疑问是一种外贸工具。但它更是一种外贸营销渠道，承担着呈现公司形象、品牌、服务等其他外贸工具所不具备的基本功能。[Page]

2、现有的外贸市场拓展渠道。

由于人力、成本、成效等方面的考虑，现有外贸公司市场拓展渠道如下：派人出国携带样品参加国际专业展会；参加广交会、华交会等国内综合、专业展会；加入主流B2B平台；在专业行业杂志上刊登广告；加入产品名录光盘展会派发；直接电子邮件客户开发(DM)；自建网站开展网络营销等。

以上模式中，通过参加国内外专业展会结识专业买家，参与主流B2B平台使用其提供的自助网站、刊物、光盘等一体化推广方案，是现在外贸公司拓展市场的有效手段。外贸公司的网站，从某种意义上讲是以上主流市场拓展渠道的补充，尚不能成为主要市场营销的手段。

3、网站是一种市场拓展渠道补充。

有效的市场拓展渠道一定是双向的、互动的。现有外贸公司的网站，越来越多地是作为一种广告、标记牌，被动地等待潜在或现有客户的浏览，缺乏主动出击、主动交流的思维和手段。非常大水平上使得投入和收益不成正比。当然，网站的操作者、使用者能否具备主动出击的思想和意识也是重要原因。

网站作为一个承载呈现公司信息、产品信息的平台，其上的信息信息可以依据公司必须要自由确定，产品信息可以随时更新，因此网站平台注定可以成为象展会、B2B会员、刊物、光盘等市场拓展方法的后续补充，并且可以克服其他拓展方法在時间和空间上的局限，成为与客户保持长期、有效交流的补充渠道。

4、网站是一个与客户保持互动的窗口。

现有外贸的网站，多数方法的是静态的文字和图片，建设完成后便会好几年都没有更新，也无专人管理。就象是一块树立在路口的公司广告牌，假如客户看到是几年以前的过时信息，那么他对公司的印象会大打折扣。

假如咋们的网站有专人管理、资料随时更新、新产品一直发布。不管是新客户还是老客户都可以从网站上清楚到其感兴趣的缺乏信息和服务。并且通过一部分网站基本功能，实现与客户的互动交流，则咋们不仅可以增加网站对黏度，而且可以降低与客户远程交流的成本。

5、网站还是一种内部工作流程的外部信息接口。

相对拥有规范、健全内部工作流程和工作管理系统的外贸公司，外贸网站还是内部OA系统的外部信息接口。是内部信息管理系统接收外部客户数据客户反馈等重要资料的界面。外国客户可以通过注册会员，通过身份验证后登陆网站、提交询盘、管理还盘、发布需求、提交订单、跟进订单履行等动作，直接参与到外贸公司的内部工作流程的运转中来。

外贸公司网站应具备的基本功能

1、公司形象、实力、文化呈现。

这部分基本功能面向公司潜在客户，重点宣传公司的形象、品牌、文化、组织、合作伙伴、经验、研发能力、生产能力、认证资格等。目的是让潜在客户清楚、接收公司品牌，认识公司的实力，并在潜意识上不抗拒与公司的合作。应重点突出品牌、研发实力、生产能力、认证资格、公司文化、社会责任、创业历程等方面的信息。假如可能，可以把合作工厂的生产设备、场地仓库、质检流程等图片也呈现出来。

依照跨国采购商筛选合格供应商的需求，有选择性地依照采购商关心的信息和标准，在网站上呈现公司的相应资料，将能迅速提高潜在客户对公司的认知和认可水平。

2、产品呈现基本功能。

网站的产品呈现是网站的关键信息，也是吸引客户的重点。产品呈现基本功能，应当成为客户打开公司网站后，最突出、最吸引客户专注力的部分。可以分为以下几个侧面：

针对潜在客户：重点介绍公司所能提供的产品种类、产品系列、产品风格、材料等。目的是让客户清楚咋们能提供什么，能研发什么。这部分的产品呈现，追求种类齐全、介绍详尽，采用公共呈现的方法，可以每隔半年、一年改换一次。

针对现有客户：重点介绍公司新研发的产品、最新流行的产品、新改进的产品等。目的是让客户清楚咋们对流行趋势的判断、对系列产品的开发进展等。这部分的产品，必须要防止竞争对手抄袭，又是吸引老客户浏览、下单的重要法宝。需求全方位详尽呈现，最好采用密码陈列室的方法由公司工作员通过电子邮件告知客户新产品资讯和登录密码，吸引客户登录网站察看。这些产品需求一个月或一个季度改换一次，同时定期更改浏览密码，并告知老客户。

其他辅助产品呈现方法：可采用三维立体呈现技术，将公司的产品陈列室现场实景搬到网站上，让客户清楚公司的实力。也可三维立体呈现公司新开发的产品，促进感兴趣老客户通过网站便可充分清楚新产品，增加下单几率的同时，减少邮寄样品的成本。

3、客户在线反馈互动基本功能。

前面提及，网站是一个与客户交流的渠道。在与客户保持电子邮件往来的同时，鼓励客户多浏览公司网站，清楚公司各方面的发展，浏览新发布的产品，乃至通过网站与客户开展互动，是维系客户关系，发掘客户潜在需求的好渠道。网站可以考虑增加以下互动基本功能：

会员注册：让潜在客户通过注册程序，留下联系方法。会员需事后审核、验证，删除、杜绝无效会员。

网站留言板：客户登录网站，可以提交需求、留言反馈。公司及时做出回答。

客户调研：让客户参加特定系列的产品的调研问卷，必要时可以设置奖品提高参加率。以便听取意见，发现新市场需求、改进公司产品。

在线交流：客户在浏览密码陈列室产品或者三维产品时，可增加在线聊天室模块，可及时回答客户咨询，介绍产品卖点，提高购买意向。

浏览统计：网站应当具备会员登录次数、浏览時间、浏览产品等方面的信息收集、统计基本功能。以便从其中发现意向客户，主动跟进。

外贸公司网站的建设原则

1、以浏览者的习惯为中心。

网站的受众为外国客商，因此必须认真、详细研究外国人浏览互联网站的习惯、爱好。网站的信息、颜色、风格，应当参考欧美网站的风格和信息组织形式，而不是简单地以中国人的习惯和看法，来组织面向外国客商的网站信息。外国客商一旦感觉你的网站不好用或者浏览不方便，下次再让其浏览就会变得困难。

可以考虑在网站初步建设完成后，请几个联系密切的客商，浏览、点击公司网站，提出改进意见，并加以健全。

2、以产品呈现为中心。

客户浏览公司网站的目的，便是为了看产品，对产品感兴趣了，才会继续看公司的其他背景资料。因此，整个网站的信息组织和首页排版，都必须要从客户的角度，以产品吸引客户，以产品留下客户。

产品目录的组织方法和产品的呈现方法，也需要依照外国客户的浏览习惯和喜好开展。并依据公司的工作进展，实现定期或者不定期更新。另外产品图片的拍摄、处置也特别重要，要从图片成效、网页成效上吸引客户点击。再好的产品，假如照片没有处置好，也是白搭。

3、以方便、快捷为指导。

一个信息简单、浏览迅速的网站，在互联网是很受欢迎的。因此，除了考虑外国客商的浏览习惯外，如何提高网站的搜索、导航、栏目设置、网页编码、主机设置等方面提高网站浏览的方便性，也是重点考虑的信息。

总的一个原则是，让客户可以迅速找到其感兴趣的信息；让客户可以迅速打开页面信息；让网站能兼容外国客户常见的多种浏览器版本而不出现乱码。另外考虑租用国外的虚拟主机，让客户就近浏览。也是一个不错的选择。

4、专人管理、及时更新。

应当指派专人，负责网站的日常维护和产品资料的定期更新。一个没有人维护、产品资料没有及时更新的网站，是没有生命力的，更谈不上对客户的诱惑力。当然，应当依据公司营销策略和市场开发的最新必须要，指导网站的维护和更新动作。

5、重视网站的网络营销。

网站建好以后，除了日常维护更新，还应当重视网站的推销，即网络营销工作。酒香也怕巷子深。做好外贸网站的网络营销、推广，可以成为公司外贸市场营销战略重要补充。可在以下几个方面做好网站的网络营销工作。

网页针对英文搜索引擎中的关键词优化(SEO)。在网页代码中增加合适的英文关键词，增加公司网站被国外著名搜索引擎(如Yahoo、Msn、Google等)收集的概率。客户搜索产品或者供应商，经常是从这些搜索引擎开始的。适当情况下，可以考虑投资购买这些引擎的产品关键字排名，提高网站的浏览率。[Page]

使用直接电子邮件营销(DM)。前面讲到，公司在推出新产品的事后，可以介绍新产品为主题，发送电子邮件给新老客户，同时提供新产品的网站地址，吸引客户浏览公司的网站。这种推广方法可以定期使用，前提是公司必须要建立、维护一个客户邮件地址列表。

国外行业门户网站上注册。可通过向客户调研，清楚相应行业在国外什么网站最具决定力。直接到这些网站上注册，发布供应信息和公司资料。直接吸引对应行业、区域的客户浏览公司网站。
综上所述，外贸公司的网站，是公司现有市场营销拓展的补充；是双向的客户交流渠道；是重要的客户服务平台，应当从客户的角度和使用习惯出发，建设好、维护好、推广好，才能为公司的工作拓展发挥助力。

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