发布时间：2022-09-27 00:00   您所在的位置： 网站首页 > 新闻资讯 > 经验杂谈

众所周知,国内市场幅员辽阔,纵向层级较多,公司铺设既有广度、又有深度的通路网络(包含分销网络和零售网络),在资源、管理等方面存在诸多困难。同时,长期以来,国内三四五级市场(地级市场、县级市场以及乡镇市场上,分销及零售公司规模小、数量多形态落后、经营素质普遍较低,使制造商很难顺畅地开展内外价值链的衔接。这种状况既是难题也是机会-由于外国品牌更难适应、更缺破解之道。一部分国内品牌则充分发挥地缘特点、下游客户交流特点以及销售团队管理特点,将国内复杂的通路环境作为构筑营销特点的契机,实施扁平型(直面或渗透零售终端)、细分型(将通路网络布局及管理的空间单元划小、重视小区域内的精耕细作)、活力型(一直驱动分销和零售两个层面的渠道伙伴)深度分销策略,将营销的重心放在渠道尤其是零售终端推力上,将通路的力量发挥到极致,同时实现三个目标:一是决定,驱动消费者;二是掌握零售终端这一营销战略资源;三是对竞争者形成通路壁垒。



深度分销模式在我国家电、手机、快销品、农资等产品领域取得了巨大胜利,可以说,没有深度分销,就不可能有至今仍占据市场领先地位的众多著名品牌。比如南孚电池、立白洗衣粉、洁柔纸巾、伊利牛奶、vivo和(PPO手机等。它也是中国公司以及营销学者对全球营销创新的更重要贡献。

深度分销有效实施和运作的关键在于驾驭庞大、复杂的销售组织和团队，这恰恰是一部分本土化水平较低的外资公司的弱项。近年来，国内一部分深度分销的践行者，伴随着公司生命周期的推移，由于组织活力下降、劳动力成本和内部管理成本增加，以及公司文化的整合效能衰退，因此对深度分销感到力不从心，开始减少对流通环节的渗透。而一部分外资品牌伴随着本土化水平的提高，反而扩充组织、招兵买马，沿着深度的方向一直递进，并取得了良好的成效。近来，由于新兴连锁业态的一直壮大，网上电子商务的份额越来越高，深度分销赖以生存的环境开始发生改变；但在未来相当长的时期内，它仍是我国网站制作市场上更基本、更有效的营销模式，对公司销售业绩提高仍会产生积极的作用。

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