发布时间：2022-09-27 00:00   您所在的位置： 网站首页 > 新闻资讯 > 经验杂谈

网站开发是建站双方合作共赢的过程，客户有需求，建站公司提供服务，各取所需要。然而由于现在从事网站开发的公司、工作室、个人比较多，据简单估算一个地级市的建站团队至少有100个，故此工作开发成为建站公司所必须面对的难题，在客户开发过程中，如何才能和目标客户达成合作，如何和客户开展交流交流，也是建站公司必须要清楚的。

一、清楚并理解你的客户

网站开发公司的主要客户是中小公司，中小公司为什么必须要做网站，这在每一个时期都不太一样，例如互联网的较初时期，公司用网站只是呈现使用，而现在伴随着电商的盛行，让公司找到了互联网掘金的渠道，营销型网站也就渐渐被公司客户所认同。

这一步，并不是指的是清楚客户的建站需求，而是清楚客户的自身，乃至是清楚公司建站代表，笔者总结了以下几个方面：

1、清楚客户面临什么商机，又有什么挑战

公司网站开发可以赞助公司抓住互联网的商机以及应对信息化的挑战，从客户的行业角度和具体公司角度来剖析客户的潜在商机和挑战，如何通过公司网站来实现公司销售提高和品牌的塑造等等，有助于建站公司和公司达成进一步合作。

2、清楚客户的竞争对手以及竞争环境

一方面你可以更加详细的清楚到客户的困惑，可以赞助公司迅速的找到网站的定位，做好网站开发策划方案。

另一方面，客户的竞争对手，也属于你的客户。网站开发这样的行业不存在行业冲突，不是说给某个行业的某个公司做了网站就不能给其他竞争对手做网站了。

3、掌握客户的决策流程

在正式洽谈建站合作的时候，你应该真正的弄清楚公司的决策过程。你必须要知道在你对面的公司代表能否能有权确定能否在你这里建站、建站的费用等等，假如不能，你就应该把他放在中间人的角色上，给予中间人应该获得的“利益”，防止对中间人夸夸其谈而忽视一部分潜在的规则。

4、公司的文化、价值观是什么

公司的真正文化，并不是写在公司内刊或者挂在公司网站上的，你必须要更加深入的清楚客户的文化和工作作风。建站公司会经常遇到一部分难缠的客户，有一些公司虽然口头上答应，但签合同的时候就大肆修改条款，出尔反尔等等，会让你以前的商谈结果付诸一炬。还有的公司在建站合同中约定了一部分事项，具体操作的时候却增加好多额外的补充条款。这些都与公司的文化氛围有关，总之，多清楚一部分是没有坏处的。

二、 对客户拒绝开展换位思考

建站公司的工作员在开展推销的时候，就会经常遇到客户拒绝。有一些工作员会抱怨：我明明已经知道客户特别必须要网站开发，而且这样的客户也有能力支付建站的费用，可是我实在搞不懂为什么他总是一副拒人于千里之外的态度呢?企赢001对建站公司介绍自个的网站的时候也一样经常遭到拒绝，由于相对推销，客户有足够的理由拒绝你，这不可防止：客户在先进次交谈中并不知道自个能从交易中获得什么，不过他可以一定的是你要从他的口袋里掏钱。你假如想明白了这一点，就可以坦然面对客户的拒绝。

三、清楚并理解客户的建站预算

网站开发不是一个小数目的投入，客户谨小慎微、不能理解做出决断是可以理解的。经常有公司会说：你们建站很专业，有实力，品牌也很，可是咋们没有足够的预算来做这样的网站。这样的时候建站公司必须要给予充分的理解和尊重，或者费用比较高是一方面的要素，不过假如你对网站的介绍可以真正契合客户的需求的话，那么客户在财务预算上的部署也是可以调整的。

有一点是较重要的，不要由于较终确定的建站费用0于你的预期，就要对网站开发缩水工作。客户是你的衣食父母，客户的朋友圈子也会是你的潜在客户。

四、弄清楚你的客户较关心什么

相对网站开发，顾客较关心什么?企赢001总结了三点，排名有先后：

一是建站品质

二是建站费用

三是建站公司服务

不过客户往往不可能直接表现出来对这些问题的关心，这就必须要建站公司开展引导，让客户多谈一部分自个的想法，开展认真、真诚的聆听。例如：

建站公司：“能讲一讲您对咋们公司以及这一产品存有什么疑虑吗?假如您愿意说出来，相信我一定会尽全力给您满意回答的。”客户：“事实上，我对你们公司并没有有效深入的清楚，不过相对这类网站倒是清楚一部分，由于有一部分其他建站公司也和咋们开展过多次联系……”建站公司：“那么，您对咋们公司的建站服务和其他公司的服务一定开展过一番比较，您的比较结果能说出来听听吗?”客户：“依据我的清楚，我认为你们公司在费用方面……”建站公司：“其他方面呢?”客户：“除了费用要素，我还对网站开发的品质和售后服务比较关心，你知道这些情况对咋们十分重要……”建站公司：“我理解您的顾虑，假如这些问题咋们可以做到有效让您满意的话，那么您对建站周期还有什么需求吗?或者您还有其他必须要补充的问题?”客户：“依照咋们一贯的做法，建站日期较好是在……至于其他问题，我还有一部分担心，比如……”

五、挖掘客户拒绝的背后隐情

在跟客户推销建站工作的时候，客户不论做不做网站，都可能会拒绝。拒绝的理由有真实的，也有托词。假如盲目相信这些借口，那么你可能就会永远的失去迅速合作的机会。客户不愿意说出真正的拒绝理由一定有一定的原因，假如客户不愿意说，那么你也不要挑明其中的真正原因，好多时候，双方只需心知肚明就可以了。即便明知客户提出的理由并不真实，也需要*先表示认同和理解，这有助于拉近你与客户的心理距离。客户的拒绝背后有着怎样的隐情，这必须要你主动地、有诀窍地开展挖掘，假如你不努力，那么很可能永远不知道客户拒绝你的真正原因。一旦找到客户拒绝你的真正原因，那么就要围绕这些原因与客户开展交流，尽可能地不要偏离主题，这是提高销售效率的重要方法。

六、建站公司要与客户共赢

企赢，便是公司共赢，网站开发便是典型公司共赢的行业。不过很遗憾的是，现在的一部分建站公司为了追求短暂的利益而退出了一部分自助建站或者模板建站，虽然可以让客户迅速的成交，不过这些类型的网站，相对公司开展网络营销是没有任何赞助的，这种一锤子买卖也较伤害双方的长期合作。

建站公司的工作人员也不要只关注自个的销售指标，而要越来越多地考虑客户的具体需求和所处困境，假如你能为客户提供越来越多的赞助，他们通常也不可能让你吃亏。假如你能符合客户某方面的需求，那么就要把这种情形以更好的方法告知给客户，有时假如你不说，客户可能就不知道。在迅速成交过程中实现友好的双赢局面是今后与客户保持长期合作的坚实基础，假如你想要实现成交、并且希望与客户实现更长期的合作，那么你就应该付出一切努力在获取利润的同时赢取客户满意。

另外，也不要逃避你可以从中获得的利益，乃至可以表明你能获得的好处以取信于客户。在你有足够信心的时候，不妨牺牲一部分眼前的利益，例如建站预付款问题上可以少收一部分，作为建站品质担保，让客户感受到你的诚意和实力。

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