发布时间：2022-10-09 00:00   您所在的位置： 网站首页 > 新闻资讯 > 建站智库

营销管理分为需求管理和管理需求。

1.需求管理

需求管理即营销管理部门]寻找方法去决定需求水平、需求时机和需求构成。

公司对其产品总是希望到达某种预期的理想需求水平。不过，随时都有可能出现没有需求、充分需求或过量需求等情况，因此营销管理部广]必须找到解决这些不同需求状况的方法，不但要负责寻找和增加需求，而且还需要负责改变、延缓、转移乃至减少需求。



一般情况下，市场上经常存在着如下几种需求状态:

(1)潜在需求。好多顾客对现有产品在符合其需求方面感到不符合，强烈希望有更好的产品来符合其必须要。如无害香烟、对人体无害的鲜饮料、既保险又具有高热效率的锅炉等。市场营销的任务便是测定这种潜在需求的规模，并开发有效的产品和提供有效的服务。

(2)负需求。假如市场上多数顾客对某种产品或服务特别反感或讨厌，乃至愿意花钱来回避，这种产品市场就处于负需求状态。如公司在工人招聘过程中对经常酗酒者，儿童对多种接种预防疫苗等都属于负需求。营销的任务便是剖析顾客厌恶这些产品的原因，探讨能否可以通过重新设计产品或降低费用、采用更积极的促销活动来改变顾客的想法和态度。

(3)没有需求。目标市场便是公司预计为之服务(提供产品或服务)的市场。假如目标市场对产品不在意或不感兴趣，就认为顾客对该产品没有需求，如早期人们对保险、微波炉等不感兴趣或不在意。营销的任务便是寻找可以把产品销售同顾客需求与兴趣结合起来的方法，如开展深人宣传等，以促使顾客对产品注意并感兴趣，进而购买。

(4)下降的需求。任何一个公司早晚都会遭遇到市场对其产品需求的下降。例如，收录机的购买数量逐渐减少；高压阀门的订货量逐年下降。营销管理者应该剖析造成需求下降的原因，确定能否可以通过寻找新的市场、改变产品的特性或开展更有效的促销活动来重新激起顾客的需求。营销的任务便是通过有效的、有创新的营销活动来转变这种下降的需求。

(5)不规则的需求。相对有一些产品，顾客的需求是呈不规则形态的，这很简单造成厂家在有一些时候生产能力过剩，而有一些时候生产能力却不足的现象。例如，节假日的铁路客运超负荷，周末影院爆满等。营销的任务便是通过弹性费用(改变的费用)、促销活动等来改变这种需求方法。

(6)充分的需求。假如公司对其产品的销量感到很满意或符合，则认为这种产品的市场需求是充分的需求。营销的任务便是确保产品的品质，时刻清楚顾客对产品的满意水平，使其产品可以伴随着顾客消费倾向的改变和市场竞争的改变保持需求水平。

(7)过分的需求。顾客假如对公司的某种产品的需求超过了公司所希望的水平以致公司无法符合，这种需求便是过分的需求。例如，游览故宫和长城的游客数量太大，以致加快了古迹的损害。这时，营销的任务不是保持或刺激顾客的需求，而是寻求降低需求的方法或途径，比如提高费用、减少促销活动或减少服务。不过，降低需求并不是取消顾客的需求，而是把顾客的需求控制在一定范围之内。

(8)不健康的需求。有一些需求尽管存在，不过不健康。例如，对武器、毒品，有一些顾客存在一定的必须要。对这类需求，营销的任务是促使这些顾客放弃这种需求，就可以以通过限销、渠道控制或制定无法接受的费用乃至通过法律等形式来阻止这种需求。

总之，市场存在着多种需求形态，营销的任务并不是一味地符合这些需求，而是针对具体不同的需求，采用相应的策略来处置或实施营销活动。

2.管理需求

管理需求即管理顾客。公司的需求来自两组顾客:新顾客和回头客。传统的营销理论和实践强调招徕新顾客和创造营销业绩，不过今天的市场营销重心正在转移:除了设计战略招俫新顾客，公司正全力以赴地保住现有顾客和建立长久的顾客关系。

强调留下现有顾客的第一个主要原因是招徕新顾客越来越难。过去，面对一直扩张的经济和迅速成长的市场、公司可以采用用漏斗”式营销。市场场的成长意味着大批新顾客的补充，公司可以不停地用新顾客来填满市场营销这样的漏斗，而不用担心从漏斗的底孔流失掉过多的老顾客。不过，如今公司正面临着一部分新的营销现实，如很多行业中生产过剩、竞争者更加精明老练、经济缓慢增长等，所有这些要素都意味着周围的新顾客越来越少，招徕新顾客的成本正在上升，乃至招徕一个新顾客的成本已到达使一个现有顾客继续感到满意的成本的五倍。第二个主要原因是公司已认识到，失去一位顾客远不止失去一笔买卖，而是该顾客在其购物生命期内可能发生的整个购物量。因此，努力保住顾客，会产生良好的经济效益，尽管公司可能会在某笔交易上赔钱。

当然，网站开发招徕新顾客仍然是营销管理部门的一项重要任务，与此同时，公司还必须重视保持现有顾客并与他们建立可获利的长期关系。

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